【小呼新鲜事】95568客户提升团队,月销售基金突破五亿

作者:遥相-呼应 时间:2015/6/4

2015年民生银行零售银行的发展模式走进了互联网营销的新时代,95568充分利用大数据分析并运用模型进行多渠道精准营销。5月开始组织了为期一个月的基金专项劳动竞赛,截至5月底取得了基金销售5.2亿的成绩,日销售额稳定在3000万元左右,95568探索了一条客户提升的新途径。

一、利用财富效应抢占产品入口

本次竞赛首次运用“FOF基金池”概念,参考产品回撤率、历史业绩、基金经理等因素,精选了债、货、股票型、混合型等多类型基金,组成财富配置包,指导一线营销。财富效应则是培养客户忠诚度的核心举措,截至5月末,共有6867名客户购买了我行产品,这些客户共获得了1.85亿元的收益,月收益率10%,人均财富增值2.69万元。

在做好销售的同时,我们也同样注意市场风险的把控。例如:在确定营销方向过程中,我们重点关注基金的创业板持仓水平,回避市场波动风险。

客户提升团队主推基金的创业板持仓情况:

产品

创业板持仓占净资产比

民生加银增强债券C

1.22%

诺安灵活配置基金

3.94%

民生景气行业

4.05%

景顺核心竞争力

5.13%

民生加银策略精选

6.63%

宝盈资源优选基金前

6.92%

二、运用大数据培育产品型客群

客户已成为零售最重要的资产。因此,我们需要通过数据库营销,对客户持续开发,盘活优质资产,培育产品型客群。本次产品销售运用了客户潜力评分模型,针对潜力评分高的客户进行重点营销,结果显示,潜力评分最高的G1、G2两个群组在基金购买客户数中占比达到了60%;另外,我们开展了事件营销,筛选理财到期、大额流出、贵宾流失客户等多个营销专案;最后,我们根据客户的风险偏好、年龄等因素,针对性的为客户配置产品组合,通过空中专属理财、货基对冲市场风险。

三、以客群关系为商业模式

“互联网+”时代,客群关系成为了重要的商业资源,而95568客户提升就位于这个关键的连接点上。一方面,空中理财顾问通过电话、短信、微信等多渠道进行客户关系维护,通过三年的经营,培养了大批粉丝客户;另一方面,95568空中团队通过分行“四定”、意向客户下发等形式,与各个地面网点对接。本次产品销售,95568空中团队通过EBT系统向地面发送销售线索9.3万个,实现了以客户为中心,从空中到地面的闭环式服务。形成了以客户关系为基础,中收创利为目标的新型商业模式。

全世界最大的出租车公司Uber没有一辆出租车,全世界最热门的媒体Facebook没有一个内容制作人。互联网时代下,基于事物的商业模式转为基于关系的商业模式,95568客户提升团队顺应了这种模式,对外维护客群关系,对内连接各产品和渠道,利用大数据分析和客户经营能力在海量大众客户之中寻找出一片新的蓝海。